市場調査及び営業戦略構築支援

ケーススタディ # 営業戦略# ビジネス拡大# トライアル
市場調査及び営業戦略構築支援

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新たに取り込みを企図する市場で営業手法を確立し、ビジネスを拡大したい。
ICRは、こうしたお客様向けの支援も展開しています。
ここでは、お客様がビジネス拡大に向けて注目されていたオフィスビル市場への展開を支援した事例をご紹介します。

プロジェクトの構成

3つの要素を核としてプロジェクトを実行・推進。ビジネスのターゲットや適切な商材、お客様に適した営業手法を明らかに

このプロジェクトは、1.定例会合、2.情報収集・分析、3.トライアルの3要素を核にして実行・推進しました。

■プロジェクト進行の3要素

1.定例会合
プロジェクトの実行・推進に向けて、お客様とICR、パートナー(不動産サービス会社)での定例会合を開催し、進捗確認のほか情報収集・調査やトライアルの結果報告・共有を行う場として活用。プロジェクトが目指すゴールを協働で追求しました。市場の実態をふまえたプロジェクトの軌道修正などもここでのディスカッションを通じて行いました。会合は毎週1回(2~2.5時間)、プロジェクト期間を通じて全12回実施しました。

2.情報収集・分析
プロジェクトの推進に必要な情報を関係者にインプットすべく、適宜、情報収集・分析を実施。文献に基づく情報収集・調査をベースに、ヒアリング調査結果、パートナーから得られる情報も重視しました。この分析により市場実態を明確に掴んだうえで、ビジネス仮説を立案、営業手法を検討・策定しました。

3.トライアル
立案したビジネス仮説に基づいて実際に市場(お客様の顧客)に接触し、仮説検証を実施しました。トライアルの結果は定例会合で評価し、マーケティングプランの策定に活かしました。

これらのプロセスを経て、オフィスビル市場の実態を十分にふまえてターゲットを明確化し、それに対する営業手法の確立を支援することができました。

プロジェクトの特徴

実際の市場(お客様の顧客)に接触してのトライアルと仮説検証を実施。より有望なターゲットや商材を提言

プロジェクトの最大の特徴は、ビジネス仮説を立案し、これに基づく営業手法を策定するにとどまらず、実際にトライアルを行い仮説を検証したことです。トライアルの手順は以下の通りです。

■トライアルの手順

1.トライアル営業の実施エリアの選定
地域特性の影響を排するため、原則として同一エリアで実施しました。対象エリアは、一定のサンプル数が確保できること、及びビル規模・駅距離・築年数の観点で多様性があることを考慮して選定しました。

2.ターゲット属性の設定
ターゲットとするビル及び経営者の属性により、ビジネス仮説の有効性は異なると考えました。トライアルにおいては、ビジネス仮説への影響度が高い属性を明らかにすることを目的に、事前に把握可能な項目として、ビルの規模・立地・築年などを設定し、これらの属性ごとに訪問などを実施するとともに、ヒアリングを行い、その他の影響力が高い属性についても把握することにしました。これにより、ビルの空室率・入居テナント回転率、経営者の所有目的・所有棟数・管理手法・年齢を影響力の高い属性に追加しました。

3.商材に対するニーズの把握
お客様単独で提供可能な商材が最も望ましいものの、ICRがプレヒアリングを実施した結果、お客様商材そのものに対する顕在的な課題・ニーズは限定的なものだったため、トライアル営業においては、ビル経営の観点でのニーズを幅広くヒアリングするとともに、課題解決に資する商材(他社提供のものも含む)への関心度合いをあわせて把握しました。

4.トライアルの具体的な活動
ICRがアポ取り~訪問ヒアリングを実施し、有望なものについてはお客様営業ご担当者様と同行訪問を実施しました。大規模物件及びREIT物件については、パートナー企業経由でキーマンへの直接のコンタクトを図り、中小規模物件については電話により対象全物件にアプローチを行うことで、訪問・ヒアリングにつなげました。

トライアルの結果をもとに、実施前に設定していたターゲット属性ごとの仮説を振り返り、検証しました。加えて、ターゲットを大規模・REIT市場と中小規模市場とに分け、それぞれについて、有望なターゲット属性と効率的な販路、有効な商材を提言しました。

お客様の評価

ビジネスに直結するプロジェクトとして評価されました。

調査で市場の実態把握を行い裏付けのあるビジネス仮説を設定、ターゲットとなる提案先リストを作成し、トライアル営業活動まで設計するというワンストップのプロセスにより、ビジネスに直結するプロジェクトとしてお客様から一定の評価をいただけました。

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